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10 oct. 2011

En teoría

Esto no es literario, pero podría servirle a literatos, periodistas, filólogos, currantes de la letra y lectores. También a estudiantes. Aviso que su puesta en práctica requiere algo de esfuerzo y buena letra. Se trata básicamente de ese tipo de iniciativas que los manuales de autoayuda nunca incluyen porque sus autores no tienen ni puta idea de cómo hacer realidad las quimeras que escriben. Lanzan su basura de sentido común y a cobrar, verbo impío. Después los encuentras dando conferencias, asesorando a catetos de la economía y firmando columnas en los periódicos: zonas superdinerizadas.

La idea nace de una llamada que recibí hace poco:

—Diga.
—José Luis, ¿qué pasa, tío?
—Hola, ¿quién eres?
—Joder, ya no te acuerdas de los amigos. Soy yo, Arturo, Arturo Meses-Sinverte.
—¡Aaah, Artuuro! Cuánto tiempo sin ver…
—Sí, ya. ¿Cómo te va?
—No me quejo. ¿Y a ti?
—Por eso te llamo, para contarte. Me fui de ShitSoft y ahora soy gerente de MANTECA, la Mancomunidad de Técnicos CaComerciales.
—Coño, enhorabuena. Y te fuiste ¿por?
—Techo profesional, José Luis. Aquello no representaba ya ningún reto, y además estaban con tonterías de reestructuración, bajadas salariales…
—Y aprovechaste el follón…
—Sí. No. Bueno, quería preguntarte algunas cosillas… Pero te pillo bien, ¿no?
—Tranquilo, estoy conduciendo a ciento cincuenta kilómetros por hora porque calculo que a una velocidad menor y menos ilegal llegaría tarde a una cita de trabajo y todavía me quedan doscientos kilómetros sin pararme a desayunar. Soy todo oídos.
—Gracias. Te cuento, una de mis tareas es encontrar fórmulas para rentabilizar la Mancomunidad, procurando que aumenten los ingresos sin incrementar los costes. ¿Me sigues?
—Algo así estudié en su día.
—La cuestión es que no se me ocurre nada.
—Te refieres a nada.
—Nada.
—Nada.
—NADA.
—Bien, déjame que piense un poco. Tu gente se dedica a vender, ¿no?
—Sí.
—Lo que sea.
—Dentro de unos límites legales, cualquier cosa.
—No iba a proponerte que os metierais a camellos, aunque si lo que quieres es rentabilidad de la buena…
—Tío, por favor. Estoy con el agua al cuello.
—Vaaale. Pensando en voz alta. Tenéis, ante todo, capital humano.
—Eso.
—De dinero, nada.
—Exacto.
—Pero experiencia en venta por un tubo.
—Nos sobra.
—Podríais vender esa experiencia… Por ejemplo a la Universidad.
—¿Cómo?
—Sigo pensando en voz alta. Toda esa cantidad de chavales aprendiendo teoría y nada de práctica, si acaso la adquieren con alguna beca o un trabajillo en negro o gratis. La cosa es que salen y se ponen a dar bandazos. Infojobs, entrevistas, oposiciones a bobo de por vida. Un camino tortuoso a través de las cloacas para quizá nunca ver el sol.
—Qué literario. Yo sólo diría que una mierda de vida.
—Una opción más castiza. ¿Y sabes cuál es la causa de todo ese tragar incesante, de ese malmorir?
—No sé. El Sistema este tan puto…
—Sé práctico. Que no saben venderse ni saben vender, amigo Arturo. Nadie les ha enseñado cómo hay que hacerlo. Cómo salir a la calle y convencer a bestias de media cabeza y dedos como berenjenas de que contraten sus servicios o compren las cosas que les toque vender a cambio de una tarjeta donde pone Departamento de Marketing.
—Ningún licenciado quiere vender.
—Tienen pánico escénico.
—Yo diría que desprecian la venta.
—Os miran por encima del hombro.
—Somos la hez de la sociedad capitalista.
—Vendedores, qué asco…
—Vale, ¿y qué hago yo con esa situación?
—Oportunidad, Arturo, oportunidad.
—…
—Puedes enseñarles a vender, tío. A los alumnos de último curso y a quien quiera aprender de qué va la vida ahí fuera. Es eso, o ir por las empresas ofreciendo comerciales a bajo precio.
—¿Quieres decir que organice cursos de técnicas de ventas? Eso ya se ha hecho mogollón de veces, José Luis. El ponente suelta un rollo de supuestos éxitos que no se cree ni él mismo mientras los asistentes se aburren como ostras y…
—No, hombre. Recuerda, he dicho formación práctica.
—Ah. ¿Cómo?
—Verás, escribes unos cuantos casos, por ejemplo el del asesor fiscal que visita al carpintero, el del publicista que pelea por la cuenta de una tienda de informática, el que quiere hacer el plan de marketing de un chiringuito de análisis clínicos, el abogado que ofrece defensa jurídica a un tugurio de transportes. Caben tantos ejemplos como encuentres en una calle comercial y en un polígono. El vendedor pretende colocar su aptitud profesional a un cliente que supuestamente la necesita. Partiendo de ahí, ramificas. Qué se ofrece, cómo, argumentos a favor y en contra, objeciones, precio, competencia, calidad, ventajas.
—Joder.
—Sí, hay que currárselo.
—Pero, al final, eso… es como si fueran clases de ventas, ¿no?
—Mira que eres burro. Los casos tienes que escribirlos a modo de guiones de cortometrajes, o mejor como obras breves de teatro. Deberás apoyarte en situaciones reales, claro. Que profesionales ya establecidos te cuenten cómo fueron sus inicios, soltar batallas les encanta. Luego buscas un par de actores, quizá vendedores de tus CaCos, eso ya lo verás tú. Pero en todo caso debes enseñar mediante la narración y el análisis posterior de lo sucedido. Actuaciones cortas, de entre quince y veinte minutos, y otros tantos para explicar lo que ha ocurrido. Incluirás éxitos y fracasos, diferentes tipos de vendedor y de comprador, diferentes entornos. Todo esto es en realidad bastante viejo e incluso tiene un nombre, role-playing. Lo que pasa es que en la universidad española se estila poco, o más bien nada. Los estudiantes aprueban sus exámenes, aprenden uno o dos idiomas, hacen unas prácticas trayendo cafés y, hala, a engrosar las colas del paro o a malvivir de un sueldo miserable. Cuando todo el mundo sabe que sin ventas no hay producto que valga y al revés.
—Me entusiasma tu idea y la forma de exponerla.
—Ya sé que soy un monstruo…
—Y tienes toda la razón del mundo, sin saber vender ya pueden haber inventado la máquina del tiempo o la vacuna definitiva para erradicar el cáncer, que se irán a la mierda.
—Lo vas cogiendo.
—Bueno, y entonces ¿qué? ¿Con quién hablo? ¿Qué les llevo? ¿Hay ejemplos por ahí? Ayúdame, por tu padre.
—¿Quién es el gerente, tú o yo? Tienes que comerte la cabeza, Arturo. Puedo indicarte algunos libros para que te documentes. Hay un tipo que se llama Tony Buzan que escribió uno titulado Esquemas mentales para vender mejor, y otro, un tal Forsyth, escribió Venta de servicios profesionales. Creo recordar que en ambos, pero sobre todo en el primero, hay modelos de lo que te he sugerido. Tendrás que buscar otros. Ningún catedrático te permitirá la entrada en su garito si antes no deslizas por debajo de la puerta un taco de folios de bibliografía. Los proyectos hay que documentarlos, Arturo. Y para escribir los casos, búscate un escritor, a ti ni se te ocurra coger el boli. Bucea en internet, mira en blogs, hay algunos muy buenos de escritores jóvenes y menos jóvenes, búscalos. Tienes que organizar un grupo de trabajo heterogéneo, o multidisciplinar, como se decía antes de que la gente dejara de interesarse por las cosas y las palabras. Escritores, actores, vendedores, puedes parir un buen invento. Respecto a la Universidad, búscate la vida, tira de contactos o simplemente ve allí y pregunta, no temas dar más de un paseo, la tarjeta tienes que sudarla, amigo Arturo. Si me vieras, voy a Sevilla vestido de romano, ya sabes el calor que siempre hace allí, y además voy a llegar tarde, por tu culpa. En tu lugar, cogería el teléfono e indagaría quién mueve los hilos en las Facultades. Puedes contactar con Administración y Dirección de Empresas, con Derecho, con Periodismo y con Relaciones Laborales o como se llamen ahora. Busca a la persona adecuada e invítalo a comer, tú de eso sabes un huevo, orondo Arturo. Posibilidades hay muchas, no olvides todo lo que rodea al acto de vender. Las presentaciones, los materiales para la venta, puedes enseñarles cómo se elaboran en la práctica. Sólo en materia de confección de plicas para Administraciones Públicas tienes todo un temario, una mina, Arturito, o un yacimiento, como decían antes de que creyeran que todos estaban agotados. La venta es un acto de comunicación que a su vez es un acto de publicidad que la gente descuida, y la materia e imagen de los pertrechos son tan o más importantes que la indumentaria y las habilidades del guerrero. Sí, Arturete, estamos en guerra y no nos habíamos enterado. De poco te servirá tu trinchera en estos tiempos. Tienes que salir a campo abierto y pelear, no te estoy descubriendo nada que no hayas visto ya en tus peores pesadillas. Y no descartes que no quieran contratar ni saber nada de este delirio, igual lo ven como una amenaza a su sistema cerrado todoteórico y nadapráctico. Si sucede algo así, piensa en organizar sesiones gratuitas de muestra y que sean los propios alumnos quienes se planteen si quieren pagar por entrenamientos de este tipo o no. Ambas opciones no son incompatibles, Arturo de mi alma, puedes vender el training comercial al sistema público y ofrecer otros tipos de capacitaciones de forma privada. Por ejemplo el de la escritura. Arturo querido, los licenciados no saben escribir ni expresarse. Cuando cogen un teclado o abren la boca sube el pan, como también solía decirse. Y en general son unos incultos integrales, vocacionales, sólo leen aquello a lo que están obligados, ¿no, caro Arturo? … Arturo, ¿sigues ahí?


Arturo había colgado, aburrido, harto de la perorata, agobiado, o yo había perdido cobertura en algún momento. Había reducido la velocidad e iba a menos de cien kilómetros por hora, pisando huevos, como todavía dicen algunos. En realidad Arturo no es mi amigo sino más bien un tipo que conozco. Conozco a muchos tipos que dan abrazos telefónicos antes de pedir algo. Imploran consejo, ayuda en forma de ideas, y además esperan que uno se arremangue y las ponga por escrito, les dé forma y colorido e incluso que las venda y las ponga en práctica. A cambio, ni las gracias. No aceptan que formar equipo es admitir tus propias limitaciones y cubrirlas con ayuda ajena justamente remunerada.

Nuestros problemas nacen de la manifiesta incompetencia de quienes ocupan cargos directivos. En este país, o en todos, dirigir es sinónimo de tocarse los huevos a cambio de un salario mejor que el de quienes se los dejan trabajando. Y por existir tanto gorrón, las ideas, buenas, malas o regulares, son recelosas y por ello materia de un tráfico indigente, sin recursos. Si se estableciera un Impuesto sobre el Patrimonio Imaginario cuyo objetivo no fuera recaudar sino sacar a la luz la creatividad escondida entre neuronas, el mundo saldría de pobre. Cuántos proyectos criando polvo en cuevas mentales, huérfanos de financiación y de cojones, y cuánta pasta sin ideas peleándose a dentelladas consigo misma. Quién dijo que los mundos paralelos no existen. Aunque ni uno es el Cielo ni el otro el Infierno sino ambos caras opuestas de un Purgatorio absurdo.

La imaginación está tiesa y la riqueza, falta de ideas. Sí, urge un mejor sistema redistributivo, pero antes habría que idearlo. Esto, en teoría, es fácil. Llevarlo a la práctica ya no lo es tanto.

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